Wolff Café está reinventándose, con la inclusión de nuevos socios

No es posible hablar de profesionales del tostado en Brasil sin hablar de Hugo Wolff. Persistente, metódico y disciplinado son adjetivos que generalmente preceden su nombre. Pero él es mucho más que eso: es un tostador absolutamente apasionado por lo que hace y que valora, por encima de todo, el pequeño productor de cafés especiales.

Hugo salió de Rio de Janeiro, donde vivió, cuando trabajaba como oficial de la Marina, queriendo emprender. Allá, andaba en skate en Copacabana, iba a la playa, en fin, su universo pasaba lejos de los cafés especiales.

Es verdad que la familia ya tenía una pequeña propiedad en Ibiraci y, juntando el hambre con las ganas de beber café, resolvió comenzar a estudiar sobre el asunto y hacer algunos cursos. “El primer año que fui a la estancia, en 2010, logré hacer un café especial de 85 puntos (escala de la SCAA)”, recuerda Wolff.

Su padre trabajaba solamente con café commoditie, y desconocía lo que era café de calidad. “Me sentí muy feliz con la experiencia y eso me motivó a continuar el trabajo en la estancia. Pero, al mismo tiempo en que quedé fascinado con la calidad del café que conseguí, me horroricé con la calidad del café que el brasileño acostumbraba y todavía acostumbra tomar, y que yo también tomaba”, recuerda.

Indio quiere silbato

“No es posible que el brasileño trabaje hasta hoy entregando el Pau-brasil y recibiendo espejitos”, se indigna Wolff.  Formado en ingeniería y apasionado por la revolución industrial, siempre le atrajeron los equipos. Entonces, cuando conoció la ciencia del tostado, fue amor a primer café.

Cuando estaba en la hacienda, percibió que necesitaba primero, aprender a probar el café. Pero, para eso, necesitaba también, aprender a tostar. Pasó, entonces, por un período de muchos estudios, tanto de tostado como de prueba.

En 2012 hizo el curso de Qgrader en Lavras, Minas Gerais. No sabía bien que era, un amigo le dijo que era un curso de probador caro y que iba a aprender a probar café. “Llegué al curso y el asistente del profesor comentó que el grupo anterior, con 27 personas, había sido todo reprobado. Me morí de miedo. Había acabado de entrar al mercado, nadie me conocía pero el resultado es que pasé en primer lugar”, se enorgullece. 

Personalidades fuertes

Volviendo al día a día de la estancia, padre e hijo, ambos de personalidad fuerte, se llevaban mal. Y delimitaron muy bien el trabajo de cada uno en la propiedad: el padre se encargaba de la tierra y, el hijo, del tostado. Y todo iba bien hasta que Hugo se enamoró y decidió vivir en São Paulo, en Santana, Zona Norte.

“En esta casa funciona toda la estructura de Wolff Café hasta hoy. Tenemos nueve personas trabajando diariamente”, cuenta.

Recuerda con alegría que su primer cliente fue Beluga Café (actual Takko Café São Paulo), que compró un café especial Mundo Novo, de la hacienda de su familia, con un perfil de tostado más caramelizado. Actualmente, poseen una cartera con 60 cafeterías en todo Brasil.

Como buen ingeniero, a Hugo le gusta todo correcto, principalmente en lo que respecta a la gestión.  “En la época que comenzamos yo hacía todo. Conforme fuimos creciendo, yo quería parar de encargarme de la parte financiera. Tuve suerte de encontrar a alguien muy calificado para ayudarme, Pedro Villela, ejecutivo de Rise Ventures Brasil que, hoy, es uno de mis socios. Lo que hicimos en Wolff con el asunto de los pequeños productores, Pedro lo hace con las pequeñas empresas. Mi otro socio es Caio Boria, de XP Inversiones”, explica.

Por cierto, además de socio, Caio, que también era de la Marina, fue el responsable por presentarle a Hugo los cafés del sur de Minas. “Me garantizó que el gusto era mucho mejor que el de los cafés tradicionales”, cuenta.

Nueva etapa y nuevos canales de ventas

Pedro y Caio se transformaron en socios de Wolff Café hace poco tiempo y los planes son de que realmente consigan hacer un trabajo de impacto en la cadena. “Hoy en día, no logramos comprar mucho café de pequeños productores ni ayudarlos como nos gustaría. A veces, ellos no saben lo que necesitan hacer para atendernos. La jornada es larga y nuestra meta es trabajar en las dos puntas: tanto con el productor como para las cafeterías”, explica.

Además, los socios ahora buscan nuevos clientes, otros canales que no sean solamente las cafeterías. “Queremos vender cafés especiales a las oficinas, bares, restaurantes, hoteles, en fin, ayudar a madurar ese mercado”, se entusiasma Wolff.

Hugo cree que esos nuevos canales serán muy importantes para el futuro del negocio. Tanto que contrataron una agencia y están haciendo un trabajo de rebranding. “Estamos en un momento de transición, el nombre y el logo permanecerán iguales, pero vamos a cambiar todo, entrar en una nueva etapa. Y el público va a saber las novedades hacia el final de agosto, setiembre”, cuenta animado.

Afirma que pasaron dos años entendiendo ese mercado, el perfil de consumo, para conseguir percibir qué precisaban para la nueva etapa. Vamos a continuar orientados al mercado interno, porque el nivel del producto que trabajamos es consumido solamente por 1 % del mercado. O sea, tenemos un desafío inmenso aquí adentro”, aclara.

“En Wolff Café vemos el café con la lengua”

A Hugo le encanta probar cafés, mucho cafés. “Viajo por todo Brasil, veo de todo”. Pero lo que más le atrae es conocer todo el concepto de la producción, el sabor del producto en la taza. Sólo entonces vuelve al productor para darle un feedback, contarle lo correcto o lo errado que tiene el café.

Wolff cree piadosamente que el  pequeño productor tiene que aprender  a probar su proprio café. “Tiene que aprender a probarlo si quiere entrar en un mercado más justo y  ser mejor remunerado. Lo que me sorprendió cuando llegué al universo  de los cafés especiales fue el hecho de que no es el productor que pone precio a su café, es quien lo compra que va a decir cuánto vale. Y eso está mal. Por eso fui a enseñarle al productor. O aprende o será rehén de otras personas”, se exaspera.

Por principio, no hacen blends

Hugo Wolff no hace blends, sólo trabaja con cafés de origen único. Y explica por qué: no hacemos blend en Wolff Café por respeto al productor. No porque no sé ‘blendar’, o porque no creo que va a mejorar el café, sino porque quiero que la persona tome el café del productor, que tenga en la taza el resultado del trabajo de ese productor. Si lo ‘blendo’, el cliente sólo va a ver mi trabajo. Entonces, decidí que no quiero apropiarme de un producto que no fui yo quien produje”, ejemplifica.

En su búsqueda constante de los mejores granos,  Wolff Café ha trabajado con productores de muchas regiones cafeteras del país. Pero, en este momento, Hugo está muy interesado en la región norte pionera de Paraná. “Ahí hay un grupo de mujeres que asumieron el papel de producir cafés especiales. Particularmente, me parece muy importante el trabajo de la mujer en la agricultura familiar, principalmente, en los cafés especiales. Porque demanda mucho más cuidado, dedicación, atención, meticulosidad”, dice.

Wolff fue uno de los descubiertos del café especial de la Serra do Caparaó, en especial de la estancia Forquilha do Rio, de Afonso Lacerda. “ Es un ejemplo de un productor que llegó al más alto nivel, alcanzó 93 puntos”, dice. Más recientemente viene trabajando con los cafés de la estancia Jucy, en la región de Cássia dos Coqueiros, de donde admira su alto grado de tecnicidad. Y, finalmente, Hugo hurga por muchos cafés, principalmente orgánicos, de la Chapada Diamantina.

Cómo ayudar al productor

En el modelo de Hugo Wolff, el productor de cafés especiales tiene que entender que es, sí, un pequeño empresario y necesita saber el costo, el valor de la venta, conocer su cartera de clientes, saber con quién se relaciona, a quien venderle, cuánto vale su producto, en fin, tiene que hacer sus deberes. Además claro, aprender a tomar su café. Un largo trabajo en un país donde  la educación básica todavía no es prioridad.

“Nosotros pagamos por los cafés especiales que compramos por encima de R$ 900 el saco. Creemos que, por ese valor, el productor tiene 100 % de sus costos pagos. Pero el café es siempre con puntuación por arriba de 85 puntos”, explica.

Por cierto, las puntuaciones son un tema polémico en la casa. Wolff cree que es peligroso hablar de notas para no crear un mercado solamente especulativo. “Hoy en día, no hablamos más de puntuación de cafés especiales, sólo describimos sus notas sensoriales”, comenta.

“Va a llegar un momento en que el café va a costar lo que vale. Las personas todavía están muy crudas para entender el nivel del café especial en su amplitud. Estamos en un período de transición. Café especial no está más de moda, llegó para quedarse, para ocupar su lugar”, cree.

Cómo educar el consumidor

Todo el mercado está de acuerdo que es necesario educar al consumidor brasileño, que desconoce la calidad de los cafés especiales producidos en su propio país. Se trata de un mercado casi virgen. Es necesario presentar a ese consumidor un excelente producto. ¿Cómo un maestro del tostado puede ayudar en ese proceso?

“Tenemos un papel importantísimo aquí en la empresa. En el tostado, disminuimos la acidez del café. Cuando eso ocurre, se carameliza, tornando el gusto más similar al café tradicional. Todavía es un café de calidad, pero se torna menos raro al paladar del público lego, menos diferente que un café especial muy ácido. Es así que trabajamos. No tostamos para nosotros, para nuestro gusto. Tomamos un producto de altísima calidad y lo tornamos más viable comercialmente. Queremos tornar el lado romántico del café especial algo más comercial. Esas adaptaciones de perfiles en el grano es una de las maneras de hacer eso. Necesitamos educar al brasileño de a poco para alcanzar una evolución constante. Antiguamente, cerca de 70 % de los cafés especiales que vendíamos era de perfil más caramelizado. Hoy, ya estamos en 50 %,” dice.

Es importante destacar que Wolff Café trabaja con tres perfiles de tostado: más caramelizado, orientado al público lego para que se vaya interesando por cafés de calidad; el intermedio, para cafeterías que ya quieren su café con un poco más de acidez; y la versión bien ácida, para las cafeterías que levantan la bandera del café especial y que para ellos lo que importa es la tecnicidad del café.

Es así que vamos a ayudar al mercado de cafés especiales en Brasil a crecer aún más: siendo técnicos, románticos y, por encima de todo, funcionales”, finaliza Hugo Wolff.